A Elite – Academia de Vendas deu início à sua jornada de capacitação com o primeiro treinamento realizado em 18 de setembro de 2026.

Criada para fortalecer o conhecimento, ampliar a visão comercial e aproximar ainda mais a equipe das diferentes realidades encontradas no mercado, a Academia nasce com uma proposta prática: conectar estratégia de vendas, conhecimento do cliente, domínio do portfólio e aplicação no dia a dia.

E o primeiro treinamento já colocou essa proposta em prática.

Ao longo do encontro, os participantes mergulharam no perfil do varejo generalista, discutiram os fatores que influenciam a decisão de compra, conheceram possibilidades do amplo mix da Estrela Acessórios e Conexões e aprofundaram conhecimentos técnicos e comerciais sobre a Linha Tapa Furo.

Mais do que transmitir informações, o treinamento abriu espaço para reflexão e troca de experiências, incluindo percepções trazidas pelos próprios representantes a partir da realidade vivida em campo.

Conhecer o cliente antes de apresentar o produto

Um dos principais pontos trabalhados durante o primeiro treinamento foi o entendimento do cliente.

Para tornar essa discussão mais próxima da realidade comercial, o treinamento apresentou o Sr. José, um perfil ilustrativo do Varejo Generalista: um lojista que trabalha com mix amplo, valoriza relacionamento local e está constantemente atento a fatores como giro, margem e reposição.

Esse perfil ajudou a conduzir uma reflexão essencial para qualquer abordagem comercial: antes de oferecer um produto, é preciso entender o que o cliente realmente precisa.

Na prática, esse varejista costuma ter uma operação enxuta, pouco tempo disponível e uma rotina bastante dinâmica. É também um decisor constantemente abordado por diferentes fornecedores, o que torna ainda mais importante construir uma relação baseada em relevância, agilidade e confiança.

As contribuições dos representantes durante o encontro reforçaram justamente essa realidade. Entre os pontos levantados estiveram a necessidade de compreender melhor o giro da loja, chegar às visitas preparado para falar sobre reposição, identificar oportunidades dentro da Curva A e evitar que a conversa comercial fique restrita à disputa por preço.

O que realmente motiva a compra?

Outro momento importante do treinamento foi dedicado aos fatores que influenciam a decisão do cliente.

O conteúdo foi organizado em três pilares: Solução, Conveniência e Experiência.

A primeira etapa é entender qual problema precisa ser resolvido. Depois, é necessário tornar o processo de compra mais simples e objetivo. E, ao longo de toda essa jornada, o cliente precisa perceber que sua realidade foi compreendida.

A mensagem central é simples: uma boa venda não começa falando. Ela começa ouvindo.

A abordagem consultiva ganha força justamente quando o representante consegue investigar a necessidade, fazer as perguntas certas e construir sua recomendação a partir da realidade daquele cliente. O próprio treinamento reforçou exemplos de abordagem voltados a entender primeiro o problema antes de indicar a solução.

Um portfólio amplo também exige estratégia

O primeiro treinamento também mostrou a dimensão do portfólio disponível para apoiar diferentes necessidades do mercado.

A Estrela Acessórios e Conexões conta com mais de 1.000 produtos, distribuídos entre diferentes linhas e famílias.

Diante de um portfólio tão amplo, o papel do representante não é simplesmente apresentar o máximo possível de produtos. O desafio está em construir o mix certo para cada cliente.

Durante as discussões, ganhou destaque a importância de analisar histórico, giro e comportamento de compra para entender quais produtos devem receber maior atenção em cada loja.

Esse olhar também está diretamente relacionado a uma postura mais proativa. Em vez de esperar o cliente perceber sozinho que determinado item está acabando, o representante pode usar informações sobre o giro para antecipar oportunidades de reposição.

Da mesma forma, condições comerciais especiais podem ser utilizadas estrategicamente, sempre buscando uma relação de parceria em que também exista uma contrapartida — seja por meio da ampliação do mix, aumento da presença da marca no ponto de venda ou abertura para novas oportunidades.

Conhecimento técnico transformado em argumento comercial

O primeiro treinamento também reservou espaço para aprofundar o conhecimento de produto.

A linha escolhida para esse primeiro treinamento foi a Linha Tapa Furo, apresentada a partir de uma ideia bastante objetiva: um furo não precisa virar uma grande obra.

A linha reúne três principais tipos de solução trabalhados durante o encontro — Tapa Furo Luva, Tapa Furo Tê e Tapa Furo Parafuso — para situações de reparo e derivação em tubulações.

Os participantes conheceram características, medidas, códigos, formas de instalação e exemplos de aplicação.

No caso do Tapa Furo Luva, por exemplo, o treinamento mostrou sua utilização para reparo e vedação sem a necessidade de cortar o tubo em determinadas aplicações.

Já o Tapa Furo Tê foi apresentado como alternativa para a criação de derivações na tubulação, com diferentes configurações para esgoto, águas pluviais, água fria e versões com rosca.

O Tapa Furo Parafuso, por sua vez, entrou como solução para reparos localizados.

O objetivo, no entanto, não foi apenas memorizar informações técnicas. O exercício é transformar essas características em argumentos que façam sentido para o cliente.

Vender produto ou vender a solução?

Essa foi uma das principais reflexões que atravessaram o primeiro treinamento.

Para o varejista, especialmente em categorias muito disputadas, simplesmente dizer que um produto é diferente nem sempre é suficiente. É necessário mostrar por que ele merece espaço na prateleira e por que pode gerar venda na ponta.

Nesse contexto, as discussões trazidas pelos representantes reforçaram a importância do sell-out.

Produtos precisam ser apresentados não apenas por suas características, mas pelo problema que resolvem, por sua facilidade de compreensão no balcão e pelo potencial de atender necessidades recorrentes de profissionais e consumidores.

O treinamento apresentou também o display de balcão da Linha Tapa Furo, uma ferramenta que permite demonstrar fisicamente os produtos e facilitar sua explicação no ponto de venda. O próprio material destaca a possibilidade de usar o display para apoiar a demonstração e fortalecer o posicionamento da loja em soluções hidráulicas.

Treinamentos, materiais para PDV, expositores e outras ferramentas de apoio passam, assim, a fazer parte da proposta de valor que o representante pode levar para a negociação.

Campanhas também fazem parte da estratégia

O fechamento do treinamento levou o conhecimento para um território ainda mais prático: as oportunidades comerciais disponíveis naquele momento.

Os participantes conheceram campanhas que podem ser utilizadas como ferramentas de negociação com os clientes, incluindo ações voltadas para clientes atuais, novos e inativos.

A proposta é conectar treinamento e execução.

Não basta conhecer o cliente e dominar o produto. É preciso saber também quais condições, campanhas e recursos estão disponíveis para transformar uma oportunidade identificada em negócio.

O primeiro treinamento foi só o começo

A Elite – Academia de Vendas nasce para ser uma jornada contínua.

Cada treinamento será uma oportunidade de ampliar repertório, conhecer melhor diferentes perfis de clientes, aprofundar o domínio sobre o portfólio e desenvolver abordagens cada vez mais consultivas.

E existe um componente fundamental nesse processo: a experiência de quem está todos os dias no mercado.

As contribuições feitas pelos representantes durante o primeiro encontro ajudam a aproximar o conteúdo da realidade das lojas, das negociações e dos desafios encontrados em campo.

A proposta da Elite – Academia de Vendas é justamente essa combinação: conhecimento técnico, estratégia comercial, troca de experiências e prática.

Porque conhecer o produto é importante. Mas conhecer o cliente, entender sua necessidade e saber transformar conhecimento em oportunidade é o que leva a venda para outro nível.